一位来自伊朗的采购商，用英语对我们说，自己不会说英语。好不容易“抓”到一个白种人，回答我们的是卷舌头的俄语。

　　4月15日起，早已进入夏季模式的广州开启了一年一度的广交会模式。广交会（中国进出口商品交易会）共分春秋两季，每季三期。

　　4月19日，春季广交会第一期正式落幕，第二期将于4月23日继续进行。伴随着朋友圈里大量的与广州班机延误相关的消息，走访调研了五天的小巴此刻坐在机场里，回想着这几日的见闻，首先冲入脑海的印象便是“英语的缺席”。

　　据央视网报道，截至4月18日，已有来自全球212个国家和地区的12万多名境外采购商线下到会，到会人数比上届同期增长22.7%。

　　来的人很多，但 当时就有展商反馈：“新客也没什么用，都是一带一路国家的，没什么钱，光讲友谊。”

　　这说的是去年春季广交会，境外采购商大多来自亚非拉等发展中国家 ，欧美日韩等发达地区的肉眼可见的变少，而 今年，这样的趋势还在延续。

　　我们在白云机场偶遇过不少来自中东和非洲的贸易商，在广交会现场里更显密密麻麻， 他们中的许多甚至会直接用中文同展商交流。

　　广交会的官方数据也佐证了这种变化。据官方在开幕前提供的信息，从国别地区看，有来自215个国家和地区的境外采购商预注册，排名居前列的国家包括印度、美国、尼日利亚、马来西亚、印度尼西亚、德国、韩国、澳大利亚、巴西、沙特阿拉伯等。

　　在广交会A馆的最角落，是一家来自郑州做液晶电视机企业的企业。展位不大，地上铺着大红地毯，展位四面墙上，贴满了企业的介绍，展位的灯光与左右两边展位上多彩、亮色的灯光相比，还有些暗淡。

　　这家展商则向我们透露了当下的现状。十年前他们的客户还有不少来自欧美发达地区。近几年来，这一比例却越来越少。“因为企业的产品技术没有优势，只能通过走量压价来获取生存空间。”

　　我们于是跟着他们的步伐继续“逛展”，发现他们最感兴趣的地方，集中在农业机械、汽车配件、基础机械件等中间品展区，这里也是这类肤色聚集程度最高的区域。

　　所谓中间品，指的是用于生产其他商品和服务的产品，主要包括原材料、半成品、零部件等。在2023年，中国出口中间品11.24万亿元，占全国出口总值的47.3%——

　　不过，当来到新能源汽车（今年广交会最热闹的地方）、大家电、机器人等展区时，来自欧美的采购商明显变多。

　　展台当我们把目光从境外采购商的身上移开，转移到展商的展台上时，用一个成语形容，就是“争奇斗艳”。

　　行至电子消费品为主的A区，一家小家电展商的展台被布置上暖的灯光，氛围安逸又温暖，吸引到的客户明显比隔壁展商多。

　　也有一些画蛇添足的展台，一家卖音响的展商原本为了吸引客户，把音量调得震天响，却“不幸”把自家门口震成了“真空地带”；还有坐落在干道的展商，想用些“偏门”聚拢人流，身高185的大长腿模特，直接让所有路过的客户绕道而行。

　　在这其中颇为另类的，是角落处一位展商翘着二郎腿的佛系展商，他的展台空无一人，但脸上却依然堆满笑容。

　　有意思的是，在我们问及的二十多家展商中，86.7%都回答：“今年接触到的潜在客户比去年多。”

　　今年的广交会，对于采购商名额尤其是境内采购商名额的审核，远比去年严格，在二手网站上，350元成本的名额（一天），最高已经被炒到千元以上。价格是最好的门槛，这筛选出更有意愿做生意的人，拦下了一大批凑热闹的“无关人员”。

　　一家做汽车散热器的展商说：“第一天大概接待了30多个国家的100多位客户，数量相比去年涨了一倍，其中70%是新客户。”

　　“我们以前主要是做国内DIY的，2021年才开始做外贸。去年做了一个多亿元，也算头部了。”一家做电脑机箱的展商说道。

　　另一家做汽车养护产品的展商，自信地向我们透露：“我们内销和外销占比是7:3，一年营业额总共加起来7个亿左右，在广交会同行业里算排名前几的。”

　　一家做照片标签打印机的展商说，她们来广交会除了拓客外，更多的目的是为了联系、维持客户和做品牌露出。

　　，相较之下，每年她们参加的其他如国际消费类电子产品展览会(CES），中国家电及消费电子博览会（AWE）等累计起来，会有更多客户。一家机械公司的营销部门负责人也表示：“这几年来看，广交会更多的意义在于展示和交流。”他们往往在广交会开始前就会开始走访老客户。

　　走访时，他们会大致说明今年广交会上的产品亮点，并邀请买家前往参观交流；更多的订单敲定，需要进行订单跟踪，延后到会后。

　　“去年我们带了C端、B端和供应链端的产品，但最后C端的产品卖得最好，所以今年就只带了C端产品。结果今天的现场还挺热闹，反馈都还不错。”一家展商品牌部负责人介绍道。

　　她说：“三位工作人员，平均一个人加了100位左右的潜在客户，今天（开幕第一天）累计有300多位潜在客户，数量翻了几倍。”

　　这个三明治的上层，是欧洲、美国等发达经济体，下层是和之前的中国处在差不多阶段的“穷国”，中间那一层便是中国。

　　突围可以往上打，就是自主创新，加大研发；可以往下打，就是做精益管理，减少浪费、实现机器代人等降本的方式。

　　这一层里聚集了大量小型工厂、代工厂，他们卷不了技术，卷不起性价比，只能靠“薄利多销”和“下沉”到其他低端市场。

　　“都不是很愿意来参加（这个广交会）。”其中一位主打亚非拉市场的企业就吐槽道，因为客源质量相对不高，成交很难，而且利润极低。

　　在劳动成本、土地成本等优势不再的情况下，这一层的空间最少，但企业数量最多，脸上往往写满焦虑。

　　在这一类产业，企业大多都形成了相对独立的研发和制造闭环，当然，技术优势也只能带来有限增量，因此在这一层空间，中国企业既有大企业向高端市场突破，也有中小企业向细分领域涌进。

　　“相比康佳、海信这些级别的大厂，我们的生存位就是能接国外中小客户的单。”一家电视展商向我们阐述了自家企业的生存心得。

　　他打了个比方：“比如200万台的订单，这些大厂开动一天的产线万台，开一天产能就过剩了，所以就看不上。而小厂开动一天的产线万台，就可以开五天。”

　　另外一家汽车充气泵展商也阐述了类似的生意之道：“虽然单子小，但是要求不要太麻烦，就说你不要累到我亏钱就好了。”他们的客户以美国、英国、德国和日韩为主，但即使是一年一两万美元的小订单，也来者不拒。

　　这一类新兴产业，因为技术壁垒坚定，入场玩家是少数。全球产业格局未定，市场规模有着可观的增长空间，一切方兴未艾。

　　此外，也有媒体报道，在本届广交会上，创新性的产品最受欢迎，一些机电企业的脑机接口智能仿生手、自动导航运输设备、人工智能翻译机等智能产品成为了这次展会上的新“网红”。

　　与多年前的广交会相比，这块三明治不仅变得更大，中间与上层也变得更加厚实。潮起潮落间，一个个小小的“变局”累加，共同支撑起了一个大国的产业韧性。

　　主编何梦飞图源VCG6月22日—23日,吴晓波频道·激荡商学将在新加坡举办首届出海全球峰会，吴晓波、马凯硕、施展、秦朔、东盟各国商协会等50+政商嘉宾将到场分享